【BtoB SaaS企業 / 100~500名規模】 代理店の「言いなり」からの脱却。サイト導線の抜本改修と「社外Web営業部」の実装。

プロジェクト概要

複数の外注業者（広告代理店、制作会社など）が入り乱れ、予算に対する投資対効果が不明瞭になっていた中堅製造業クライアント。
VAGARY.が「社外Web営業部」として社内担当者として介入し、業者の統括と、商談獲得に向けた全体設計の引き直しを実施。

クライアントが感じていたこと

● 目的

Web経由の資料請求数・商談数の増加。

● 目標

既存の広告予算内で、CPA（顧客獲得単価）を改善する。

● 課題

• 代理店の報告内容が正しいか判断できず、言いなりになっている。

• 社内の担当者が離職を繰り返し、専門知識を持って全体を見れる人間がいない。

弊社で分析した本質的な課題

現場に入り込み、データを洗い出した結果、以下の致命的な欠陥が浮き彫りになりました。

1. 「部分最適」の罠（ハブの不在）

   代理店A社は「広告のクリック数」だけを追い、B社は「綺麗なLPのデザイン」だけを作る。それぞれが独立して動き、「最終的な商談に繋がっているか」を統括・指揮する人間（ハブ）が誰もいない状態でした。

2. 「穴の空いたバケツ」への水注ぎ
   多額の広告費をかけてアクセスを集めているにも関わらず、受け皿となるWebサイトの「問い合わせ導線」が素人レベルでした。これでは、穴の空いたバケツに水を注ぎ続けているのと同じです。

3. 全体設計（ロードマップ）の欠如
   「いつまで広告に頼り、どのタイミングでSEO（自然検索）による集客へグラデーションしていくか」という、中長期的な戦略設計が全く存在していませんでした。

解決へのアプローチ

「戦術（ツール・広告）」の前に、「戦略（全体設計）」を敷き直す。

「社外Web営業部」としての戦略

まずは止血（導線の改善）を最優先に行う。同時に、VAGARY.がクライアントと各代理店の間に立つ「Sales Hub」として機能し、バラバラだったKPIを「商談獲得」という一つのゴールへ統合する。

実施内容

• 代理店とのMTG同席・ディレクション
  クライアントの「Web営業部長」として代理店との定例会議に参加。専門用語の報告を翻訳し、無駄な広告出稿を停止させるなど、施策の方向性を現場目線で修正。

• サイト導線の抜本的改修（止血）
  ユーザーの心理に合わせ、サイト内の「資料請求」や「問い合わせ」までの導線（UI/UX）を徹底的に改修。

【成果】3ヶ月で資料請求数が130%に増加

受け皿（サイト）を修理し、各業者のベクトルを揃えた結果、広告費を増やすことなく、わずか3ヶ月で資料請求数が130%へと改善。現在は、広告依存から脱却するためのSEOコンテンツの仕込み（次のフェーズ）へ移行中。